Dopiero przypominamy sobie o nim, jak chcemy coś ponownie kupić. Warto więc dać więcej okazji do ponownego odwiedzenia strony sklepu. 2. Program lojalnościowy. Kolejny sposób na to, jak pozyskać klientów w sklepie internetowym odnosi się do programu lojalnościowego. Jest to bardzo popularny sposób, szczególnie widoczny wśród Mowa o produktach takich jak: wydarzenia, edukacja, jak również oprogramowanie zarówno dedykowane, jak i w modelu SaaS. Taktyki, które znajdziesz w tym podręczniku, pozwoliły nam w ciągu pierwszych 7 tygodni działania nowej marki, jaką była marka Wolves Summit, pozyskać 1300 klientów z 26 rynków. Handlarze mają mnóstwo powodów, by nie postępować do końca zgodnie ze swoimi zwyczajami, aby pozyskać klientów. Traders have every reason to relax whatever customs they might normally follow in the pursuit of customers .” Jak pozyskiwać klientów dla agencji digital. Pozyskiwanie klientów agencji w branży digital to niełatwe zadanie. Jak trafić do odpowiedniej grupy docelowej i przekonać potencjalnych klientów do skorzystania właśnie z Twoich usług? W tym artykule znajdziesz przydatne wskazówki. Zacznij publikować już dziś! Jakość leadów (Lead Quality) – ocenia, jak dobrze leady pasują do profilu idealnego klienta i jak prawdopodobne jest, że dokonają zakupu. Retencja klienta i Churn Rate – wskaźniki te mierzą, jak dużo klientów zostaje z firmą na dłuższy okres czasu (retencja) oraz jak dużo z nich odchodzi (churn). Wysoka retencja i niski churn podpowiedzą np. jak zorganizować przeprowadzkę mieszkania czy firmy. Jednym słowem, warto poruszać tematy związane w szerokiej perspektywie z Twoją branżą. Pisz o tym, co interesuje Twoich klientów, a prędzej czy później trafią do Ciebie. W jakiej formie prowadzić content marketing dla biura nieruchomości? Podstawą jest Oznacza to możliwość uruchomienia konkretnych kampanii do tego odbiorcy. Musisz przyznać, że to sprytny i inteligentny sposób na to, jak znaleźć klientów. Działania płatne. Dla wielu osób odpowiedzią na pytanie „jak pozyskać nowych klientów?” jest uruchomienie kampanii płatnej. Fakt, jest to dobry plan. Dziś pełnią one wielorakie funkcje, jednak z punktu widzenia przedsiębiorców możemy traktować je jako formę reklamy. Blogosfera posiada aktywne i uważne grono czytelników. Z drugiej strony łatwo, poprzez osoby prowadzące konkretne serwisy, dotrzeć do zwykłych klientów. Popularne są tzw. gratisy, czyli towary przesyłane blogerom Niechęć młodych sprzedawców do pozyskiwania klientów przez telefon jest dużym problemem, jednak istnieje jedno, większe zagrożenie – niechęć klientów do odbywania rozmów telefonicznych. Nie da się ukryć, że jedno poniekąd wynika z drugiego. Sprzedawcy nie chcą dzwonić do klientów, bo Ci im odmawiają. W handlu internetowym można zaobserwować coraz większe zainteresowanie zakupami grupowymi. Do tej pory skorzystało z nich ponad 3,2 mln Polaków, jak wynika z raportu Polskich Badań Internetu. aO6UTXZ. Policz, a zobaczysz różnicę Pisaliśmy ostatnio, że działania bezpośrednie, czyli rozmowy telefoniczne są skuteczne, jednak wymagają ogromnej konsekwencji, zaangażowania, odporności na porażki. Szukając odpowiedniej metafory do opisania ich charakteru od razu nasuwa się jedna: „szukanie igły w stogu siana”. Tym mniej więcej są poszukiwania na szerokim rynku odbiorców, którzy mają potrzeby związane z naszymi produktami/usługami. Przypomnijmy, przeprowadzenie 100 skutecznych kontaktów telefonicznych (takich, które kończą się rozmową z osobą zajmującą się danym tematem w firmie) skutkuje najczęściej znalezieniem od 1 do 5 odbiorców zainteresowanych Twoją ofertą. A co powiesz na taką zmianę działań, która spowoduje, że na 100 skutecznych kontaktów będziesz miał 80 zainteresowanych odbiorców? Nie wiem, jak oceniasz moją zdolność do budowy narracji nacechowanej rosnącym napięciem (jak u Hitchcocka), ale by nie powodować u Ciebie nadmiernego zdenerwowania nie będę przedłużał i już za moment opowiem, jak to się robi. Oto, co naprawdę zyskasz dzięki wspomagaczom Kontakty ze wspomagaczami to nic innego jak działania handlowe adresowane do odbiorców, którzy zadeklarowali już potrzebę i zainteresowanie ofertą. Pomyśl, o ile łatwiej przeprowadza się rozmowę z osobą, która wcześniej zasygnalizowała, że poszukuje produktu/usługi, którym się zajmujesz i oczekuje na kontakt z Twojej strony! Pozwala to na uzyskanie komfortu psychicznego dla osób dzwoniących – nie obawiają się oni negatywnej reakcji odbiorcy, nieprzyjemnej odpowiedzi z jego strony. W dużym stopniu wyeliminowany zostaje problem wpływu porażek na motywację handlowca. Po prostu ma on do czynienia ze znacznie mniejszą ich liczbą niż w przypadku tradycyjnie prowadzonych działań bezpośrednich. Opisywany sposób działania nie byłby jednak warty tak dużej uwagi, gdyby nie był skuteczny w kwestii generowania sprzedaży, pozyskiwania klientów. Kontakty ze wspomagaczami są jednak pod tym względem nie do pobicia. Jeśli otrzymasz 100 wstępnie zainteresowanych klientów, którzy spodziewają się Twojego telefonu, a w wielu wypadkach wręcz na niego czekają, to możesz liczyć, że po pierwszej rozmowie 70 – 80 z nich będzie chciało otrzymać dedykowaną ofertę. Jeśli założyć, że tylko 25% z nich zdecyduje się ostatecznie skorzystać z Twojej propozycji, to możesz tą drogą pozyskac nawet 20 klientów. Dla przypomnienia: w przypadku kontaktów bezpośrednich spodziewaliśmy się pozyskania 5 klientów przy 100 kontaktach telefonicznych. Jak widać korzyści z takiego sposobu działania są ewidentne. Warto teraz powiedzieć o metodach wspomagania działań handlowych. Jeśli interesujesz się marketingiem i sprzedażą, to zapewne słyszałeś już niejednokrotnie o procesie generowania leadów. To nic innego, jak pozyskiwanie danych kontaktowych do klientów, którzy wyrazili wstępne zainteresowanie daną ofertą. Mając leada, możemy podjąć tradycyjne działania handlowe: przeprowadzenie rozmowy telefonicznej, przygotowanie i wysłanie oferty dedykowanej. Sposobów uzyskania leadów jest wiele. Omówię pokrótce najczęściej wykorzystywane, podzielę się oczywiście również spostrzeżeniami praktyka. Wspomagacz 1: e- mailing Rozsyłanie e-maili z informacją o Twojej ofercie może być bardzo skutecznym narzędziem pozyskiwania wstępnie zainteresowanych klientów. Należy jednak pamiętać, aby zadbać o dwie ważne kwestie: bazę odbiorców, którzy wyrazili zgodę na otrzymywanie wysyłek marketingowych i narzędzie do realizacji masowych wysyłek. Z uwagi na zaostrzenie przepisów prawa dla tego typu działań, odradzamy realizację akcji partyzanckich. E-mailing rozsyłany do przypadkowej bazy może się zakończyć posądzeniem o działania spamerskie i kłopotami z takimi instytucjami jak: UOKiK czy UKE; nie będzie też działał prosprzedażowo. E-mailing może być skutecznym narzędziem zdobywania leadów, zarówno w sektorze B2B, jak i B2C. Z naszych doświadczeń wynika, że jest on jednak trafnym rozwiązaniem jedynie dla wysyłek realizowanych na dużą skalę, a więc jeśli mówimy o sektorze B2B powinien być wysyłany do odbiorców z różnych branż, działających na terenie całego kraju. Tylko w takim wypadku możliwe będzie pozyskanie odpowiednio dużej liczby wstępnie zainteresowanych odbiorców. Przy wysyłkach kierowanych do węższych grup odbiorców, liczba leadów może się okazać niewystarczająca do uzyskania odpowiednich wyników sprzedażowych. Należy również pamiętać, że e-mailing będzie przynosił odmienne efekty dla różnych branż. Z naszych doświadczeń mogę powiedzieć, że znaczne wahania mogą występować nawet w ramach jednej branży, ale w odniesieniu do różnych produktów. Na przykład: dla producenta systemów GPS w transporcie pozyskujemy nawet 50 leadów miesięcznie, natomiast dla firmy wdrażającej systemy bezpieczeństwa IT jest to co najwyżej 15 leadów. Podsumowując: e-mailing oparty na odpowiedniej bazie i realizowany przy pomocy dobrych narzędzi można zdecydowanie określić mianem skutecznego wspomagacza działań sprzedażowych. Wspomagacz 2: Google AdWords Jak się pewnie już domyślasz, jednym z ważnych źródeł pozyskiwania wstępnie zainteresowanych klientów jest Internet. To właśnie w sieci, a ściślej mówiąc w Google, czyli najpopularniejszej w Polsce i na świecie wyszukiwarce, setki, a czasem tysiące osób dziennie poszukują dostarczanych przez Ciebie produktów lub usług. Naturalna staje się w tym momencie chęć dotarcia do nich i przekonania ich właśnie do Twojej oferty. Jeśli myślisz, że pozycjonowanie strony internetowej przyniesie Ci szybko wysokie pozycje w Google i nowych klientów, to muszę Cię niestety wyprowadzić z błędu. To może zadziałać naprawdę w wąskich branżach i przy stosunkowo niedużej konkurencji. Jeśli chcesz zdobyć leady z Internetu, powinieneś poważnie rozważyć realizację kampanii w Google AdWords, czyli systemie reklam w wynikach wyszukiwania. Nie będę w tym miejscu omawiał wszystkich możliwości tego systemu, warto jednak pamiętać, że pozwala on ściągnąć na stronę internetową osoby, które poszukują konkretnych produktów/usług, wpisując odpowiednie frazy do wyszukiwarki. Większość kampanii realizowanych w AdWords rozliczana jest w modelu CPC, czyli płaci się kiedy potencjalny klient kliknie w reklamę i przejdzie na Twoją stronę internetową. System ten sprawdza się zarówno w sektorze B2C, jak i B2B, oczywiście dla niektórych branż będzie działał skuteczniej, dla innych mniej. Ważną kwestią są koszty pozyskania zainteresowanego klienta, stawki za kliknięcie wahają się bowiem od kilkudziesięciu groszy do kilkunastu złotych. Ceny zależą w dużej mierze od tzw. konkurencyjności branży. Jeśli wiele różnych firm chce reklamować się na dane słowa kluczowe, kliknięcia będą droższe niż w branżach, w których konkurencja jest mała. Jeśli miałbym określić, co jest naważniejszą kwestią w momencie planowania kampanii w systemie Google AdWords, byłby to zapewne odpowiedni dobór słów kluczowych. Jako przykład jednego z najczęściej popełnianych błędów podam tutaj pomijanie wykluczeń przu ustawianiu słów kluczowych w kampanii (przy tzw. dopasowaniu przybliżonym). Efekty są takie, że na przykład w branży hotelowej reklama firmy wyświetla się nie tylko po wpisaniu przez użytkowników frazy „hotele”, ale także po wpisaniu fraz „brzydkie hotele”, „drogie hotele”. W takiej sytuacji nie może dziwić brak zapytań od potencjalnych klientów… Pamiętaj, że leady z Google AdWords pozyskuje się na dwa sposoby: zapytania telefoniczne bezpośrednio z reklamy wyświetlonej w wyszukiwarce (w reklamie można podać numer telefonu firmy), zapytania telefoniczne i e-mailowe składane po przejściu na Twoją stronę. Nie muszę Ci chyba zbyt długo tłumaczyć, że wygląd i konstrukcja takiej strony może tutaj mieć kluczowe znaczenie. Wspomagacz 3: Inne Tym sposobem dotarliśmy do tajemniczej kategorii wspomagaczy: „Inne”. Mieszczą się w niej pozostałe działania, których celem jest znalezienie odbiorcy posiadającego określoną potrzebę i wstępne zainteresowanie go Twoją ofertą. Możemy tutaj wymienić takie działania, jak aktywność w mediach społecznościowych, reklamy w prasie, ulotki rozdawane potencjalnym klientom i wiele innych. Wszystkie one mogą przyczynić się do zdobycia zapytań wstępnie zainteresowanych klientów – w formie e-maili czy telefonów. Czy warto z nich korzystać? Na pewno trzeba się przekonać, co do efektów, jakie mogą przynieść, a następnie korzystać z tych, które są najefektywniejsze. Ciekawą, zwłaszcza w sektorze B2C opcją może być aktywność w serwisie Facebook. Przy czym mamy tutaj na myśli wykorzystanie systemu płatnej reklamy. Oczywiście warto się zastanowić, czy nie założyć fanpage’a firmy na Facebooku. Jeśli jednak wiesz, że nie będziesz w stanie ciekawie, a przede wszystkim systematycznie go prowadzić nie trać czasu. Możesz przecież zrealizować kampanię kierującą użytkowników Facebooka na twoją stronę internetową, a nie fanpage. Z naszych doświadczeń w prowadzeniu tego typu działań podzielę się jednym, ale za to bardzo istotnym spostrzeżeniem. Na pewno serwis ten daje znakomite możliwości kierowania reklam do konkretnych, precyzyjnie scharakteryzowanych grup odbiorców. Przekonaliśmy się o tym przygotowując kampanię dla firmy wypożyczającej samochody na śluby. Działania te przyniosły dużą liczbę zapytań od potencjalnych klientów, co przełożyło się na podpisane umowy. Pamiętaj jednak: dla Twojej działalności najskuteczniejszym sposobem na zebranie leadów może się okazać dystrybucja zwykłych ulotek w pobliżu miejsca, gdzie na przykład świadczysz usługi. Nie dowiesz się tego, jeśli nie przetestujesz różnych możliwości wspomagania sprzedaży. Wspomagacze to nie wszystko! Muszę Ci powiedzieć o jeszcze jednej ważnej kwestii w działaniach sprzedażowych ze wspomagaczami. W wielu z nich kluczową rolę pełnić będzie strona internetowa. Zarówno odbiorcy e-mailingu, reklam w Google AdWords, użytkownicy Facebooka, a nawet czytelnicy Twojej ulotki, będą oglądali właśnie Twoją stronę. Oczywiście to temat na osobny artykuł, w tym miejscu chciałbym jednak wymienić kilka najważniejszych zagadnień związanych z jej budową. Na początek zadaj sobie fundamentalne pytanie: czy odbiorca będzie w stanie od razu po wejściu na stronę zorientować się, co oferujesz, jaki problem rozwiązujesz, na jaką potrzebę odpowiada Twoja oferta? Jeśli nie, masz dwa wyjścia: spróbuj przebudować witrynę lub zbuduj dodatkową stronę, nakierunkowaną wyłącznie na pozyskiwanie zapytań bądź zdobywanie zamówień (tzw. landing page, często w połączeniu ze sklepem). Drugą istotną kwestią jest dostosowanie strony do wyświetlania na ekranach urządzeń mobilnych, takich jak smartfony czy tablety. Pamiętaj, przestarzała konstrukcja strony jest dzisiaj negatywnie oceniania nie tylko przez użytkowników, którzy ją odwiedzają, ale również przez Google, który obniży ocenę Twojego serwisu, co doprowadzi do gorszych pozycji w wynikach wyszukiwania i zmniejszenia liczby odwiedzających. Jeśli Twoja strona nie jest responsywna, nie masz innego wyjścia: zbuduj nową – nowoczesną i wygodną w użytkowaniu na wszystkich urządzaniach. A może system zamiast pojedynczych działań? Na zakończenie opowiem Ci jeszcze o pewnym rozwiązaniu, które można określić jako zaawansowany i bardzo skuteczny system kontaktów ze wspomagaczami. Brzmi ciekawie? A co byś powiedział, gdybyś mógł obserwować, jak reagują Twoi potencjalni odbiorcy na wysłane przez Ciebie wiadomości e-mail? Nie mam tutaj na myśli przeglądnięcia ogólnych statystyk wysyłki czy odwiedzin strony po wysyłce, ale wiedzę na temat działania klienta opisanego adresem e-mail, a czasem nawet imieniem i nazwiskiem oraz nazwą firmy, którą reprezentuje. Czy nie sądzisz, że byłoby ciekawie znać jego zachowanie: czy otworzył e-maila, czy kliknął w linki w nim się znajdujące, jakie strony odwiedził w Twoim serwisie, jak długo w nim przebywał? Podam Ci przykład, jak możesz wykorzystać takie informacje dla budowania sprzedaży. Wyobraź sobie, że prowadzisz firmę szkoleniową. Właśnie uruchomiłeś działania, które mają doprowadzić do zdobycia tzw. leadów, czyli danych wstępnie zainteresowanych klientów. Zaplanowałeś kilka wysyłek: pierwszą ogólną oraz następne zróżnicowane tematycznie, np. jedna o szkoleniach z obsługi komputera, druga o szkoleniach językowych, trzecia o szkoleniach księgowych. Wysyłasz pierwszego e-maila do 50 tys. odbiorców – firm z całej Polski. Z tej grupy wyłania się grupa 250 odbiorców, którzy kliknęli w treść e-maila i odwiedzili Twoją stronę internetową. Wiedząc, że 50 z nich szczególnie długo i wnikliwie przeglądało ofertę szkoleń komputerowych, 150 szkoleń językowych, a 50 szkoleń księgowych, możesz rozesłać do nich drugiego e-maila z odpowiednio przygotowaną, zachecającą treścią. Możesz założyć, że otwarcie drugiego e-maila jest wystarczającym powodem do zdefiniowania odbiorcy jako wstępnie zainteresowanego klienta. Wtedy nie pozostaje nic innego, jak wykonać telefony handlowe do tych klientów. Oczywiście możesz uznać, że do grupy potencjalnych klientów zaliczysz tych, którzy nie tylko otwarli drugą wiadomość, ale wykonali jakąś dodatkową akcję, np. kliknęli w kreację i przeszli na stronę. Cele i scenariusze działania w takim systemie mogą być dowolnie przez Ciebie kreowane. Opisane powyżej działania mogą być prowadzone w systemach klasy marketing automation. To nowy, ale zdobywający ogromną popularność w Polsce trend marketingowy. Pozwala generować leady, a tym samym wpływa istotnie na pozyskiwanie klientów i budowanie sprzedaży. Wykorzystanie takich systemów to wyższy stopień rozwoju metody kontaktów ze wspomagaczami. My również tak działamy drogi czytelniku. Powiem więcej: jako, że czytasz przygotowany przez nas artykuł na temat sprzedaży, również i Ty możesz się stać adresatem naszych działań handlowych. Krótko mówiąc, zapewne prędzej czy później zaproponujemy Ci nasze wparcie sprzedażowe:) Tyle możliwości, co wybrać? Jak mogłeś się dowiedzieć z naszych artykułów, jest wiele możliwości pozyskiwania klientów dla Twojego biznesu. Być może czujesz się tym trochę przytłoczony i nie wiesz, co będzie najlepsze dla Ciebie. Na pewno musisz pamiętać o kilku kwestiach. Do kontaktów bezpośrednich potrzebny jest czas. Jeśli nie możesz go poświęcić na handlowanie, a nie stać się na zatrudnianie pracownika, pomyśl o firmach prowadzących na zlecenie działania sprzedażowe. Jeśli chciałbyś uruchomić kontakty ze wspomagaczami, powinieneś zdobyć odpowiednią wiedzę, a czasami zadbać o narzędzia, np. do prowadzenia e-mailingu konieczna będzie odpowiednia baza i system wysyłkowy. Na zakończenie mam niespodziankę dla Ciebie. Jako, że dzielnie przebrnąłeś przez ten bardzo długi artykuł, proponuję Ci bezpłatne doradztwo w zakresie prowadzenia działań prosprzedażowych. Wystarczy, że opowiesz nam, czym się zajmujesz, przybliżysz produkt/usługę, określisz docelowego klienta, a my podpowiemy Ci, co zrobić, z jakich narzędzi skorzystać itp. Co ważne, nie będziemy oczekiwali, abyś skorzystał z naszych usług sprzedażowych;) Zachęcam do kontaktu. AUTOR Adam Zych od 11 lat zajmuję się marketingiem i sprzedażą w różnych branżach. Specjalizuję się w pozyskiwaniu kontaktów sprzedażowych za pomocą takich kanałów, jak: e-mail marketing, Google AdWords. Pasjonują mnie sporty walki i inwestycje na rynkach kapitałowych. W 2022 roku docieranie do nowych klientów to nie lada wyzwanie dla przedsiębiorców. Natłok informacji i szybująca inflacja nie są sprzymierzeńcami sprzedaży. Jednak z drugiej strony zauważalna jest tendencja do doceniania chwili obecnej i korzystania z niej. Ten trend jest światełkiem w tunelu dla tych, którzy chcą docierać ze swoimi produktami bądź usługami do szerokiego grona odbiorców. Poznaj sprawdzone metody pozyskiwania klientów, które działają w nowoczesnym, szybkim i dynamicznie zmieniającym się świecie! 8 kroków do pozyskania klientów w 2022 rokuDostosowanie się do wyborów konsumenckich i obecności Twoich potencjalnych klientów w sieci sprawia, że najskuteczniejszymi sposobami stały się te ściśle związane z Internetem. Jeśli Twoja firma nie jest jeszcze obecna w wirtualnym świecie — przed Tobą ekscytująca droga do jej wprowadzenia! Jeśli już jest — zobacz, jak wykorzystując moc Internetu możesz pozyskać jeszcze więcej klientów! Analizuj, planuj, działaj! Przed rozpoczęciem działań pozyskiwania nowych klientów zastanów się, kogo chcesz pozyskać. Stworzenie person i grupy docelowej pozwoli Ci lepiej dopasować późniejsze działania — oszczędzisz czas i pieniądze! Określ styl podejmowania decyzji zakupowej i platformy, na których znajdziesz swoich odbiorców, a wraz z nimi ich zainteresowanie. Im więcej danych, tym lepsze dopasowanie strategii! Strona internetowa Odpowiednie wypozycjonowanie i zoptymalizowanie stron www to podstawa obecności w Internecie. W przenośni i dosłownie, ponieważ można na niej zbudować strategię, kampanie reklamowe i zaprojektować całą wędrówkę użytkownika — wprost do podjęcia decyzji zakupowej!Pozycjonowanie strony internetowej oznacza zabiegi na stronie, jak i poza nią, które mają na celu widoczność Twojej strony w wynikach wyszukiwania. Jest to niezmiernie istotne, jeśli chcesz, aby po wpisaniu frazy związanej z Twoją firmą to właśnie ona znajdowała się na górze odpowiedzi i miała największe szanse na bycie klikniętą. Za pozycjonowanie odpowiada optymalizacja strony pod SEO oraz link building. Nie wiesz, co to oznacza? Agencja interaktywna Devispace z Trójmiasta z przyjemnością Ci podpowie! Sukces strony internetowej zależy od jej przyjazności dla użytkownika i intuicyjności w poruszaniu się po niej. Witryna www powinna oddawać charakter przedsiębiorstwa i podkreślać jej wyróżniki, czyli być o wiele lepsza od konkurencji! Zadbaj także o aktualność informacji — nie ma nic gorszego niż uzyskanie zainteresowania, lecz w momencie kontaktu podany numer pozostawałby głuchy… Chęć i niechęć w Internecie może dzielić jedna sekunda. Przyciągaj wiedzą i profesjonalizmem strony www Angażowanie się w tworzenie edukujących treści na blogu, newsletterze, e-bookach czy webinarach pozwala przyciągnąć potencjalnych klientów jak magnes z wielu powodów. Po pierwsze, użytkownicy często szukają w Internecie odpowiedzi na codzienne (bądź niecodzienne) pytania. Podanie im odpowiedzi w atrakcyjnej formie przyciągnie ich do Twojej strony, na której po odnalezieniu odpowiedzi, odnajdzie dużo więcej! Po drugie, formy edukacyjne budują wizerunek profesjonalisty. Firma dzieląca się swoją wiedzą emanuje doświadczeniem w danej dziedzinie, które przekłada się na rosnące zaufanie odbiorców, a ono — na sprzedaż. Po trzecie, treści blogowe pozwalają na organiczne wypozycjonowanie Twojej strony internetowej. Odpowiednio napisane treści z uwzględnieniem zasad SEO pomogą znaleźć się Twojej stronie na samej górze wyników wyszukiwania! Łatwy i przyjemny kontakt Każdy użytkownik jest inny i ma różne preferencje kontaktowe. Należy umożliwić mu wiele możliwości, aby mógł komfortowo wybrać odpowiadającą mu formę kontaktu z Twoją stronie, w Googlach i w mediach powinny znajdować się aktualne informacje tj. Twój numer kontaktowy, mail, możliwość czatu bądź wypełnienia formularza, dzięki któremu potencjalny Klient zostawi swoje namiary kontaktowe. Google Moja Firma, czyli wizytówka online Duża część Twoich potencjalnych klientów sprawdzi Twoją firmę w wizytówce Googla. Dlatego tak istotne jest jej posiadanie, aktualizowanie i monitorowanie. W niej powinny znajdować się informacje o lokalizacji Twojej firmy, numer kontaktowy, mail i przekierowanie na stronę internetową i media społecznościowe. W GMF Twoi klienci mogą wystawiać recenzje i oceny Twojej działalności, a to właśnie nimi lubią kierować się przyszli klienci. Im więcej opinii, tym lepiej, dlatego proś swoich Klientów o pozostawienie recenzji o Waszej współpracy. Jeśli nie do końca są zadowoleni z jej przebiegu zyskasz cenną informację na przyszłość! Kampanie reklamowe się opłacają Nie bój się płatnych kampanii reklamowych! Dające natychmiastowe efekty płatne reklamy Google czy Facebook docierają bezpośrednio od Twojej grupy docelowej i zachęcają do wykonania pożądanego przez Ciebie działania. Zyski z przeprowadzonej kampanii mogą znacznie przewyższyć jej budżet. Reklamy są jednym z głównych sposobów pozyskiwania leadów sprzedażowych i powiększania grona stałych Klientów! Nie musisz przeprowadzać kampanii samemu! Zaufaj specjalistom, którzy z odpowiednim doświadczeniem i wiedzą ustawią efektywną kampanię, która nie przepali Twojego budżetu! Media społecznościowe to must-have! Social media to nie tylko społeczność, relaks i śmieszne memy. To także potężne narzędzie pozyskiwania nowych klientów. W 2022 roku są szczególnie istotne i dlatego istnienie w przestrzeni mediów społecznościowy to Twój niezbędnik! Budowanie społeczności wokół swojej marki, angażowanie jej do dialogu i interakcji z marką jest na wagę złota. Pokazywanie firmy od estetycznej, lecz również prawdziwej i ludzkiej strony to coś, co podbija serca współczesnych internautów! Media społecznościowe otwierają również drzwi do płatnych reklam skrzętnie podanych i zachęcających do odwiedzenia właśnie Twojej firmy! Wybierz platformy, na których spotkasz swoich potencjalnych klientów i zadomów się tam! Daj coś od siebie — za darmo Niezależnie od czasów nic nie działa lepiej niż coś za DARMO! Nie chodzi o rozdawanie swoich produktów za bezcen. Chodzi o darmowe próbki, dzielenie się wiedzą, bądź bezpłatnymi konsultacjami rozpoczynającymi potencjalną współpracę. Darmowy e-book albo webinar także skuszą zainteresowanych danym tematem. To zachęta i budowanie świadomości oraz społeczności od podstaw. Dając coś za darmo, zyskujesz znacznie więcej! Tworzenie stron internetowych w Trojmieście Sposobów jest wiele i wszystkie są na wyciągniecie Twojej ręki! Skorzystaj w możliwości, które oferuje Ci Internet. Wybierz najbardziej odpowiadające formy docierania do nowych klientów, sprawdzaj, analizuj i ciesz się rozwojem swojej firmy w Internecie! Strony internetowe GdańskNie wiesz, od czego zacząć? Zacznij od zrobienia strony internetowej! Projektowanie stron internetowych, identyfikacja wizualna, pozycjonowanie stron www i wiele więcej znajdziesz w jednym miejscu!Agencja interaktywna Gdańsk wykona projekt strony internetowej Twoich marzeń i tchnie życie w witrynę, do której Twoja firma przyciągnie nowych klientów. Sprzedaż bezpośrednia to proces odpowiadania na potrzeby konkretnego klienta z obopólnym zyskiem. Aby to osiągać, trzeba dobrze poznać te oczekiwania i upewnić się, że faktycznie możemy je geometrycznego punktu widzenia, jeśli dwa zbiory choćby w części nie pokrywają się wzajemnie lub tym bardziej nawet nie stykają, nie ma mowy o stworzeniu wspólnej trwałej jakości. Analogicznie w biznesie – o nawiązaniu owocnej współpracy. Tymczasem jakże często sprzedawcy chcąc skierować strumień swoich potencjach klientów w dół lejka decyzyjnego, o tym zapominają. Bardziej wówczas przepychają ich w stronę zakupu niż odpowiadają na realne potrzeby. Dlaczego? Bo nie zastanawiają się, czy faktycznie mają w ofercie to, co rzeczywiście potrzebuje potencjalny nabywca. I znów dlaczego? Bo nie zadają sobie wystarczającego trudu, aby go poznać. Ograniczają się głównie do sprawdzenia imienia i nazwiska oraz kontaktu telefonicznego i/lub mailowego osoby zajmującej się np. rezerwacją danych usług. Ci skuteczniejsi „sales masterzy” rozpoznają, czy firma ma budżet na zakup, zakres jej działania, czy ma oddziały, czy korzysta z podobnych usług, gdzie? To wciąż za mało, aby odnieść sukces i trwale pozyskać klienta. Nawet jeśli kupi on daną usługę, nie dowiadując się o jego motywację, dlaczego na przykład przeszedł od konkurencji, dlaczego do nas i potem – czy usługa spełniała jego oczekiwania, a jeśli nie do końca, to co konkretnie można poprawić, trudniej będzie, aby relacja ta na dłużej dostarczała wzajemną niniejszym artykule skoncentrujemy się na rynku sprzedaży bezpośredniej B2B. Najważniejsze zasady przybliżające do celu, czyli trwałego pozyskania klienta, można przedstawić w dekalogu od pierwszych liter słowa – SStwórz bazę klientówBazę większą, w podziale na obecnych i zupełnie nowych potencjalnych klientów, według dowolnego wybranego kryterium (region, branża, wielkość przychodów itp.). Klientów, którzy już u nas byli lub nastąpił kontakt wcześniej, teoretycznie łatwiej pozyskać wtórnie. Bo już kiedyś mieli potrzebę, którą mogliśmy zrealizować lub to uczyniliśmy. Dowiedz się, jak przebiegła współpraca i co ewentualnie można usprawnić, jaką dodatkową korzyść zaproponować. Zdarza się, że po czasie okazuje się, że mają uwagi, o których wcześniej nie wspominali i za żadne skarby świata z naszych usług już nie chcą skorzystać. To zadanie dla sprzedawcy, by przyjąć na klatę informację (ciekawe, dlaczego wcześniej nie była nam znana??) i odpowiednio zareagować. I nie chodzi od razu o rabat. Nic bardziej mylnego i ryzykownego, jeśli nie o pieniądze poszło, ale o inną bazę tzw. Dream Guests. Tych wymarzonych, na których czasem trzeba poczekać. Aktywnie badając, analizując, kontaktując się, poznając. Nie ma lepszej satysfakcji niż współpraca z pieczołowicie wypracowanym przez nas okazji, pamiętać należy zawsze o RODO. Konieczne jest pozyskanie zgód od osób, z którymi się kontaktujemy. Klauzulę taką dobrze mieć gotową do wysyłki w swoim laptopie wraz z informacją o zasadach przechowywania i przetwarzania danych osobowych. Jeśli dana osoba nie wyrazi takiej zgody… według prawnych norm trzeba ją wykreślić z bazy (lub nie wpisywać) To kolejne wyzwanie dla – PPrzygotuj się do rozmowy i w jej trakcieOferowanie usługi powinno być zawsze konkretem. Zatem przygotuj się z tego, co chcesz faktycznie zaproponować potencjalnemu klientowi i czy właśnie on będzie tym się, jak najwięcej o klientach, którym chcesz zaoferować swoją usługę. W dwóch obszarach:- samej firmy, zawsze w konkretnym kontekście – wielkość, oddziały, struktura (czy np. korzysta z noclegów, jak często, czy mają ustrukturyzowany proces organizacji szkoleń, spotkań firmowych itp.), branża (!), poziom obrotów w pewnym sensie wyznaczający potencjał sprzedażowy – jeśli do takich informacji mamy dostęp, czasem wielkość firmy niejako definiuje tę kwestie itp.;- oraz podejmowanych decyzji – kto podejmuje finalną decyzję, czy jest to kwestia jednej osoby, czy proces kilku działów, kto załatwia nieodłącznym aspektem przygotowania do sprzedaży jest świadomość własnych atutów i atutów konkurencji. Na tej podstawie możemy mówić językiem korzyści (o tym dalej).III – RRyzykuj mądrzeJeśli czegoś nie masz w ofercie, ale chcesz to zorganizować, aby pozyskać klienta, to zorientuj się co do realności obietnicy oraz jej kosztu. Obciążający istotnie finansowo zakup sprzętu może niekoniecznie przełoży się na pozytywny wynik, jeśli nie będziemy go wykorzystywać przy okazji innych usług. Chyba że ustalimy z klientem, że zawrzemy go w cenie usługi (np. wypożyczenie dmuchańców do rodzinnej zabawy, tira ze sprzętem kuchennym, refinansowanie zwiększonego kosztu energii elektrycznej itp). Kluczem z jednej strony jest spełnianie obietnic sprzedażowych (klient ma mieć pewność, że zakupiona usługa pokryje się z jego wyobrażeniami o niej), a z drugiej – transparentne ustalenie zasad z doświadczeń i reaguj zmianami na informacje pozyskane w procesie sprzedaży – w postaci zaplanowanych z głową inwestycji, penetracji określonego rynku, doszkoleniu własnego personelu, usprawnienia organizacji – ZZnajdź wspólny obszarTo jedna z podstawowych zasad sprzedaży, którą należy stosować niezależnie od rodzaju klienta oraz zakresu oferty pozorom nie wchodzić przez okno, gdy zamknięte są drzwi, ale znaleźć inny klucz. „Wejście przez okno” to na przykład przyjęcie rezerwacji dla 100-osobowej grupy do restauracji, w której miejsc jest 75, licząc, że jakoś się imprezę ogarnie. „Innym kluczem” może być zakup wyposażenia (np. filiżanek, kiedy wiemy, że ich zabraknie) czy przeorganizowanie pracy tak, aby usprawniać proces realizacji usług (wprowadzenie procedur bieżącej kontroli stanu sprzętu i wyposażenia).Jeśli w istocie brak wspólnego mianownika obu stron procesu sprzedaży, jest spore ryzyko, że to co na siłę, po prostu nie wypali. Trzeba natomiast dążyć do realizacji każdej realnej szansy transakcji, na podstawie zidentyfikowanych potrzeb potencjalnego – EElastycznie reaguj„Już był w ogródku, już witał się z gąską…” Kto nie zna takiej sytuacji: sprzedaż już się „domyka”, a tu klient wyskakuje z jakąś nową obiekcją? Albo usługa jest w trakcie realizacji, a tu nastąpiła awaria lub czegoś brak? Bądź przygotowany na to, co nie będzie można wcześniej przygotować. To jak zareagujesz, dużo powie klientowi o Tobie i możliwościach Twojej firmy. Zdarza się, że sposób naprawienia błędu lub zaproponowanie nowych rozwiązań przeważy szalę decyzji o zakupie lub przedłużeniu – DDaj korzyściZłota zasada P – C – K, czyli Potrzeba – Cecha – Korzyść. Klient nie jest zainteresowany w istocie tym, że masz złote klamki u drzwi czy obrazy znanych artystów na ścianach. Decyzję zakupu nie podejmie na podstawie informacji, że mamy 100 łóżek, w których możemy położyć 100 osób zgodnie z zapytaniem. Klient chce POCZUĆ, że te złote klamki dadzą mu OCZEKIWANĄ PRZEZ NIEGO estetykę, przez co dobrze się poczuje. Chce WIEDZIEĆ, że 100 jego gości będzie ZADOWOLONYCH z odpoczynku na 100 wygodnych łóżkach po wyczerpującym dniu konferencji, szkolenia lub tanecznego znów do potrzeby. Potem zastanawiamy się, jaką cechę jakiego konkretnego produktu mamy, aby dać tak upragnioną – AASAPAs Soon As it Possible – czyli niezwłoczne odpowiadanie na zapytanie, wyjaśnienie wątpliwości, przedkładanie propozycji. To absolutna podstawa wszelkich kontaktów w biznesie. Klient nie będzie czekał na naszą odpowiedź, tylko pójdzie do – WWizerunekBardzo ważny przy pierwszym kontakcie, ale też w całym procesie sprzedaży i po jej realizacji. Na wizerunek sprzedawcy składa się jego odpowiedni do wykonywanej pracy ubiór i tzw. schludność, gesty i komunikacja niewerbalna pokazująca pewność – niepewność, nastawienie do rozmówcy, postawa otwarta – zamknięta itd., wypowiadane słowa (mów świadomie w relacji z drugą osobą, a nie wszystko co wiesz), przestrzeganie zasad odnosi się również do firmy, którą sprzedawca reprezentuje. Na niego pracuje się cały czas, podczas obsługi gości, realizacji usług, odpowiadaniu na reklamacje, uśmiechnięty personel, profesjonalną sprawną obsługę, czystość i porządek, standard, w końcu spełnianie obietnic – CCzasBądź cierpliwy. Sprzedaż to proces i wymaga niejednokrotnie czasu. Im wyższa wartość transakcji, tym bardziej warto (aktywnie) – AAaale uśmiech na zamknięcie procesu sprzedaży 😊I nie tylko na zakończenie. Uśmiech ma towarzyszyć cały czas. Łagodzi obyczaje. Oznacza pozytywne szczere nastawienie. Podobnie jak patrzenie w oczy rozmówcy. Przy finalizowaniu sprzedaży podkreśla korzyść, którą obie strony przyjmują. Pomaga domknąć sprzedaż, bo to też sztuka. Odnieść się do pojawiających się podczas negocjacji obiekcji ze strony klienta. Uśmiech odróżnia nas od innych zwierząt (właściciele psów zapewne by tutaj zaoponowali). Jest najzwyczajniej w świecie jest podstawowym wyznacznikiem procesu sprzedaży, nie tylko bezpośredniej. Czy marketing kreuje potrzeby, czy może odnosi się do tych już istniejących? Zadając to pytanie 100 osobom prawdopodobnie po 50 opowie się za każdą z tych dwóch tez. Odpowiedź nie jest prosta, bo obejmuje aspekt społeczny, socjologiczny, psychologiczny oraz mechanizmy zachowań konsumpcyjnych. Niniejszy artykuł skoncentrowany był na segmencie biznesowym, zdawać by się mogło nieco bardziej uporządkowanym i przewidywalnym niż konsumentów indywidualnych. Tylko pozornie – a dlaczego? Bo za firmami kryją się ludzie, którzy podejmują decyzje nie tylko na podstawie czynników typowo ekonomicznych, zwyczajowo przyjętych lub wytycznych w danym podmiocie, ale również własnych przekonań, emocji i odnieść się do niejednokrotnie obnażanej za pewne uproszczenia słynnej piramidy potrzeb Maslowa. To bardzo prosty mechanizm i na tym polega jego siła. Jeśli brakuje pieniędzy w firmie (potrzeba podstawowa), to nie będzie imprez, konferencji, zakupu nowych często drogich technologii (potrzeby rozwoju, przynależności). Jeśli wyniki operacyjne są zadowalające, szefostwo z większą chęcią przeznaczy środki na realizację potrzeb wyższego rzędu. Rolą zarówno sprzedawcy ze strony usługodawcy, jak i osoby z firmowego HR jest odwrócenie piramidy Maslowa w sytuacji, gdy organizacja szkoleń podniosłaby zdolność przedsiębiorstwa do efektywniejszej pracy i wygenerowania zysku. Zrealizowanie potrzeb wyższego rzędu przyczyni się do realizacji potrzeb podstawowych firmy, do których została trwale pozyskać klienta w sprzedaży bezpośredniej? Badając, słuchając i angażując się w jego potrzeby. Wykorzystując narzędzia „analogowe”, jak własna uwaga i poświęcony czas oraz nowe technologie, pozwalające na utrzymanie efektywnych i szybkich stałych powiązań. Budując relacje, bo z tych pozytywnie wzajemnych najtrudniej się w istocie wycofać.